«Nord Africa: i tre errori che le Pmi marchigiane stanno già facendo (senza accorgersene)»

Maurizio Petrocchi

di  Maurizio Petrocchi *

Il Forum economico di Ancona del 9 aprile 2026 ha prodotto esattamente quello che ci si doveva aspettare: dichiarazioni di intenti, visite portuali, tavoli settoriali. Tutto corretto. Tutto insufficiente. Le esportazioni marchigiane verso Marocco, Tunisia ed Egitto hanno superato i 300 milioni di euro nel 2025, con crescite che sfiorano il 171% rispetto al 2020. Il problema non è l’assenza di interesse. È la categoria analitica con cui si legge questo dato. Un’impresa che esporta non è necessariamente un’impresa che ha capito dove sta operando.

Il Nord Africa viene raccontato come un’opportunità. Raramente viene analizzato come un sistema di forze. La narrativa dominante confonde la crescita dei volumi con la profondità del radicamento. Il frame corretto non è quello del mercato di sbocco, ma della piattaforma operativa: spazi industriali in trasformazione attraversati da logiche di filiera nelle quali l’integrazione è la condizione d’ingresso, non il risultato.

Errore 1. Trattare il nord Africa come mercato di esportazione
L’approccio “produco in Italia, vendo in Africa” diventa un limite strutturale quando rimane l’unica modalità di presenza. La distinzione che conta è tra delocalizzazione passiva e integrazione attiva. In Tunisia operano circa mille imprese italiane, il numero più alto nell’intera Africa. Ma la forma prevalente è il conto terzi: tolling, orlatura, tranciatura. Relazioni unidirezionali che non producono integrazione di filiera. Si è dentro il mercato senza essere dentro il sistema. Il Marocco cerca partner disposti a entrare nella catena del valore con tassi di contenuto locale che puntano all’80%. Tanger Med ha registrato nel 2025 una crescita del traffico merci del 13,3%, con un’area logistica progettata per produzione europea in logica just-in-time. Chi esporta pensando di vendere sta rispondendo a una domanda che il Marocco non sta facendo.

Errore 2. Operare in modo episodico
Missioni B2B. Fiere. Contatti promettenti. Poi il silenzio. Non è internazionalizzazione: è esplorazione ripetuta dello stesso territorio senza mai insediarsi. Il risultato sistematico è rimanere esportatrici episodiche anziché attori strutturati.
Le culture negoziali nordafricane attribuiscono valore centrale alla continuità relazionale. La fiducia si costruisce nel tempo, attraverso presenza progressiva e dimostrazione concreta di impegno. Il no diretto è culturalmente evitato: l’assenza di un rifiuto non equivale a un’apertura. Un’impresa che scompare dopo il primo incontro ha già perso, spesso senza saperlo. Il numero di esportatori marchigiani si è dimezzato in vent’anni, da 11.000 a 5.600. Le micro-imprese fanno il 50% degli esportatori calzaturieri ma generano meno del 3% dell’export. Senza massa critica non si reggono i costi di presenza diretta né del post-vendita. L’approccio episodico non è una scelta tattica: è una dichiarazione implicita di incapacità a stare.

Errore 3. Trattare il nord Africa come un’unica entità
Nord Africa non è una destinazione. È un’etichetta che raggruppa tre sistemi con logiche e vulnerabilità profondamente diverse.
Il Marocco ha struttura industriale consolidata, zone dedicate, accordi UE favorevoli al nearshoring, rischio di credito moderato. La sfida non è l’accesso: è la profondità dell’integrazione richiesta.
La Tunisia, massima concentrazione di imprese italiane in Africa, ha fondamentali macroeconomici fragili: molte PMI stanno reinsediando produzione altrove. Non è un mercato in espansione: è un mercato in ridefinizione.
L’Egitto è sistema di scala superiore, 106 milioni di abitanti, nodo logistico strategico, ma con barriere sistematicamente sottovalutate: la sterlina ha perso oltre il 43% dal 2022, controllo valutario stringente, credito documentario obbligatorio. Il 69% delle PMI italiane cita gli oneri normativi come ostacolo principale. Non è un’opinione: è un indicatore strutturale. Chi osserva le traiettorie delle PMI in questi mercati riconosce uno schema. L’impresa arriva con un buon prodotto, i primi ordini arrivano, i pagamenti si dilatano oltre i 60 giorni, la volatilità valutaria erode i margini, le garanzie bancarie aumentano i costi di attivazione. Il Piano Mattei è calibrato su progetti sopra i 20 milioni di euro, fuori scala per PMI che operano tra 100.000 e 5 milioni. A quel punto l’impresa ha due opzioni: irrigidire le condizioni e perdere il cliente, o assorbire il rischio e sperare. Nessuna delle due è una strategia. Il punto è che questi errori non sono teorici. Sono già visibili nei percorsi di molte imprese. Questi errori non emergono all’inizio. Emergono quando correggerli diventa costoso.

Nessun forum può rispondere alla domanda che ogni impresa dovrebbe porsi prima di prendere un volo per Casablanca, Tunisi o Il Cairo. Non: “C’è spazio per noi?” La risposta è quasi sempre sì. La domanda è: “Siamo attrezzati per starci?” Non conta entrare. Conta come si entra, con quale struttura operativa, con quale profondità relazionale, con quale comprensione delle asimmetrie in campo. Chi entra senza rispondere non sta esplorando un’opportunità. Sta costruendo il terreno di un ritiro futuro. E nella maggior parte dei casi, senza nemmeno rendersene conto.

* Professore Università di Macerata; EGE Ecole de Guerre Economique Parigi-Rabat